Los nuevos entornos VUCA como los estamos viviendo han servido para que nos replanteemos las decisiones tomadas por algunas personas de la vieja escuela y de las que muchos han creído a “ojo cerrados” por siempre, los famosos “paradigmas”, que se han convertido un lastre que nos impide cambiar el cómo hacemos las cosas…
Los tiempos han cambiado, hace mucho eran épocas donde nos dedicamos a gestionar la abundancia los problemas de las sociedades y las empresas eran diferentes: que si no conseguimos sacar suficiente producción con la calidad que nos gustaría, que si los clientes tenían que hacer demasiada “fila” para comprar los productos o servicios o que si no conseguimos contratar a suficientes empleados para dar respuesta a la demanda. En aquellos tiempos muy pocas empresas mantienen profesionales en mercadeo y ventas.
Pero con una drástica caída de la demanda, con un mercado cada vez más saturado de proveedores y donde la competencia en precio es el día a día, no podemos seguir dirigiendo nuestra empresa con los mismos esquemas mentales de antaño. No sólo debemos apostar por la innovación en nuestros productos, servicios y procesos, sino que debemos ir un paso más allá y cuestionarlo todo, sacrificando las vacas sagradas.
En esta época donde debemos gestionar la escasez y pelear cada centímetro del mercado, es absolutamente esencial que avancemos en el siguiente paso de la innovación, de esta forma replanteando todas las verdades esenciales de nuestro negocio, y pongamos en duda los “siempre se ha hecho así”. Ese siguiente paso es el de la innovación estratégica, que puede activar crecimientos absolutamente transformadores a través de cuestionar aspectos como por ejemplo:
1. ¿En qué negocio estamos? Aunque pueda parecer una pregunta trivial, no lo es en absoluto. Una de las principales y más importantes barreras que nos vamos a encontrar a la hora de transformar nuestra empresa está en nuestra cabeza. Confundimos muchas veces los objetivos de la empresa con lo que realmente es de valor para los clientes. Si empezamos a leer nuestra ventaja competitiva no desde lo que nosotros producimos sino desde el cliente, podremos desbloquear crecimientos transformacionales.
2. ¿Quiénes son mis clientes? ¿Los conozco? Nos hemos acostumbrado a tratar a nuestros clientes como si fueran segmentos de población y no personas, lo que nos lleva a hacer enfoques demasiado generalistas y que realmente no satisfacen a ningún cliente. Por ejemplo, ¿a nuestros clientes les gusta el “ocio” (segmento) o el “teatro” (real)? Si comenzamos a entender a nuestros clientes como las personas que son, con gustos, preferencias y formas diferentes de entender la vida, seremos capaces de hacer aflorar tremendas oportunidades basadas en nichos. Es difícil, pero ¿para qué está la tecnología? Usándola podemos detectar micro-nichos dentro de nuestros segmentos de clientes donde nuestra oferta está funcionando especialmente bien y que no lleguen a impactar el precio, y enfocar las baterías en ello.
3. ¿Puedo llegar de otra forma al mercado? Una de las principales limitaciones, sobre todo si son empresas que tienen años de establecidas, es la forma de acercarse a él. Por ejemplo, ¿quién dice que para llegar al cliente necesitamos una fuerza comercial? Se acuerdan de estas palabras: “siempre se ha hecho así”. Y quién dice: que hay que dejar al cliente escoger. En varios sectores en los que tradicionalmente se había actuado así, el entorno lleva a las empresas atreverse a cuestionar esas verdades y resegmentar el mercado: cambiando por un sistema de pedidos online y permitiendo al cliente elegir sólo entre unas pocas opciones estandarizadas, lo que ha llevado a conseguir ahorros superiores al 30% en la estructura de costos, que pueden repercutir en el cliente y afianzar un liderazgo difícil de imitar.
Estas tres son sólo algunas de las opciones de crecimiento que podemos desbloquear en la crisis si realmente nos atrevemos a esos pensamientos del siglo XIX que se llegan a convertir en ideas preconcebidas, la forma “de siempre” de hacer las cosas. Lo que debemos propiciar es sinergias entre la experiencia y conocimiento acumulado de las empresas en el mercado con las ideas "frescas" y muchas veces disruptivas de los jóvenes estudiantes y que desean emprender, en un modelo donde todos saldrán beneficiados de la integración. Muchas veces falta a lo interno de las empresas motivar a los trabajadores para que en procura de lograr diferenciación en el mercado adoptemos la mentalidad de los practicantes, imaginemos que somos el joven aprendiz recién entrado en la empresa sin experiencia laboral y nos preguntemos inocentemente esas verdades: “Y eso… ¿Por qué es así?” ¿Realmente le agrega valor a los clientes"
Aquí es donde trabaja muy bien el modelo de triple hélice (empresas, las Universidades), y donde los gobiernos deben fomentar la innovación empresarial mediante la creación de centros de innovación y emprendimiento (tipo Hubs tecnológicos), que les permitan prestar servicios de apoyo y capitalización empresarial; incubadoras de negocios, capacitación, transferencia de tecnología por medio de las Universidades y servicios de financiamiento como: capital semilla, inversionistas, capital de riesgo, etc..
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